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　　刚好最近在给一家化妆品公司，做销售通路的梳理，在这个过程中会发现，不论什么行业 做的什么产品，销售路径探索的底层思考方式是有共通性的，会包括以下几个环节:

　　1、验证销售通路(从无到有的过程)，这个过程需要大量的走一遍从接触客户到最后成交的过程，跑通整个销售通过，这个阶段是蛮荒期，更多的是凭着感觉和经验。

　　2、在走完整个销售通路后，接下来一个非常关键的管理动作是:对这个通路的节点进行划分(划分的依据是:可以把控做漏斗的节点，可以量化和考核)，这样就能够把一个完整的通路拆分成小的作业单元，段与段之间用从客户那里获得的晋级承诺作为节点。

　　3、判断是否是最优路径。这是非常关键的一步，天底下没有一劳永逸，要勇于否定和推翻自己前两个阶段的总结，用大量一线的数据做复盘来验证是否是最优解。

　　4、不论是或者否，都需要收集大量的验证数据作为支撑，不能凭感觉，想当然。

　　5、在验证和修正销售通路后，接下来就是再在最优解的基础上进行优化，优化每个拆分的节点，达到部分与总体的迭代。

　　6、当整个通路和节点均优化好后，下一个阶段的重点就是验证总体的效能是不是最高是否会存在个体的很大差异性。

　　7、这也是最后一个阶段，当个体的差异性对效能影响很小，甚至忽略不计时，就可以考虑制度化这套方法论的标准，并严格进行复制，迅速扩张占领市场。

　　成功销售流程的6个阶段

　　1）销售资格确认

　　这是识别潜在客户的阶段。在这个阶段，通过对潜在客户地准确识别，可以帮助销售人员明确与潜在客户沟通的切入点。通过入站营销、社交媒体和内容营销可以产生合格的销售线索，高质量的销售线索不仅可以减少销售人员打电话的次数，还可以大大缩短销售周期。

　　2）销售准备

　　这个销售流程阶段包括各种各样的销售技巧或者是套路，如会议准备、创造兴趣、预测并克服异议、演讲、客户咨询、跟进，等等还有更多。

　　准备工作往往不是一次性的，而是不断在进行地。通过准备工作可以帮助你了解还有哪些竞争对手和你一起争夺潜在客户，在争夺客户时你的产品和服务将面临哪些挑战，你可以通过哪些方式解决这些挑战和难题。与此同时，基于你对这个潜在客户的了解，你还可以对成单率不断进行评估，从而确保你是否值得花费更多的精力去跟进这个客户。

　　3）介绍产品

　　假设你已经出色完成了前两个阶段的所有工作，那么你很可能会有一个与潜在客户沟通的机会，这个机会可能是一场会议或者演示。通过这个机会，你可以向你的潜在客户介绍你的产品。事实上，你如何把握利用好这个机会，很大程度取决于你在之前两个销售流程阶段的执行情况。因为只有准备工作充足了，才会让你有出色地表现，所以请你认真对待前两个阶段。如果你的出色表现，让这个过程顺利地进行，同时尽可能完美地解答了客户的问题，那么你很有可能让潜在客户信赖你。

　　4）提出建议

　　一旦你成功地通过了前三个阶段，你就有机会提出建议了。在这个阶段，你需要在客户需求的基础上，列出客户的收入回报比，通过可量化的价值效益让你的客户进一步认可你的产品或服务。如果还有其他竞争对手与你抢夺客户，那么在这个阶段，你可以让客户意识到你能提供哪些差异化的功能，这些功能能带来哪些效益，如果没有差异化功能，那么你的产品或服务是有怎样的价格优势，通过对这些方面进行论证，你或许能够甩开竞争对手。

　　5）持续跟进沟通

　　这一过程可以保持内部与外部信息有效地流通，这通常需要使用CRM软件。重要的是，在这一环节，你需要不断保持客户信息的更新，并定期这样做。如果你有很多客户需要同时跟进，你就会发现这样做的好处，你能保证每个客户都不被“冷落”，同时在跟进过程中，客户遇到什么问题，你可以及时地接收到，并将答案反馈给他们，你遇到什么问题，也可以告诉客户，让他们参与共同解决。

　　6）客户保留

　　数据调查显示，大部分企业在客户保留方面做得很差，所以造成企业的客户流失率较高。尽管这一阶段包含了很多潜在的创收机会，但这一过程仍然被忽视或者未充分利用。由于忽略了客户保留的价值，企业也就失去了扩展销售和交叉销售的机会。借助CRM完善你的售后服务并不断加强你与客户之间的联系，或许能够帮助你减少客户流失。

　　也许上述内容你并不完全赞同，但这没关系，你同样可以根据你的销售风格和培训经验来找到你的答案。花一段时间来合理定义、充分理解销售流程的各个阶段，并实践它，你会发现自己的改变。

　　希望我的回答对您有帮助，感谢您点赞并关注！如有其它问题，请关注公众号“scyyhd”，有专人，第一时间回答您的问题~~

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